User Adoption per agenti di vendita

Cosa pensano veramente gli agenti di vendita dei CRM concepiti appositamente per loro?

Capita spesso di assistere a conversazioni in cui l’agente racconta di non avere il tempo per compilare  le voci all’interno del CRM (note visita, dati del cliente). Il suo mantra è sempre lo stesso: “devo andare là fuori a vendere!”

Basso entusiasmo e diffidenza nei confronti dell’utilizzo del CRM sono dovute a una ridotta considerazione delle potenzialità e dei vantaggi nel medio-lungo periodo che l’utilizzo del CRM può offrire.

Per apprezzare tutte le potenzialità dello strumento, l’addetto alle vendite deve ricevere la giusta formazione.

Facile scaricare tutta la colpa all’addetto vendite che magari non ha ricevuto la giusta preparazione o che si trova di fronte a CRM con infinite opzioni ed elenchi di funzionalità sconosciute.

Al momento della scelta del giusto CRM, l’azienda dovrà prevedere attività di formazione dedicate all’apprendimento delle sue funzionalità e considerare di aggiungere formazione on the job, se necessario, per sostenere i propri dipendenti, proprio nella fase più delicata di utilizzo quotidiano. A questo proposito si può approfittare degli incentivi della transizione 4.0, inserendo nel piano di fattibilità il dettaglio dei costi di formazione.  

CRM come filosofia di Business

Il CRM non è solo uno strumento per la forza vendita ma è una vera e propria leva strategica.

Non solo uno strumento tecnologico, ma una vera filosofia di business, indispensabile per gestire i clienti in tutte le tappe della Customer Journey.

Opportunity®, dedicato agli agenti di vendita, è in grado di dare una lettura delle attività in tempo reale e su qualsiasi supporto mobile, in modo da poter prendere la decisione corretta, attivando i responsabili diretti dell’attività.

L’utilizzo di una piattaforma CRM, soprattutto in mobilità, aiuta l’agente a comunicare ad esempio con:

  • reparto marketing
  • altri membri della forza vendite
  • l’amministrazione per poter avere tutte le risposte in un’unica piattaforma

Otterrai visibilità su ordini, ticket o consegne pendenti, evitando telefonate, chat, mail per richiedere allineamenti, conferme e soprattutto attese improduttive.

Quanto tempo davvero guadagnato per dedicarsi alla vendita!

Se gli agenti commerciali identificano nel sistema un facilitatore delle attività di vendita, saranno più invogliati ad utilizzarlo. È di fondamentale importanza quindi presentare tutte le potenzialità del prodotto.

Vantaggi utilizzo del CRM per gli agenti

Un’azienda che vuole crescere non può dipendere esclusivamente dall’attitudine alla vendita dei suoi commerciali, ma deve razionalizzare il metodo di lavoro consentendo all’intera forza vendita di conseguire risultati performanti.

L’agente, in ogni caso, non deve più affrontare molti compiti che vengono svolti, in modo automatico dal CRM come ad esempio:

  • archiviazione dati
  • comunicazioni di aggiornamenti sullo stato delle vendite
  • programmazione visite clienti

Tutto è già tracciato all’interno del CRM e visibile al direttore e a tutta la squadra.

Per garantire il successo, tuttavia, è necessaria una valida user adoption. Garantire un alto livello di competenza e capacità di utilizzo del sistema da parte dell’utilizzatore.

In altre parole per favorire la capacità di utilizzo del CRM  è importante dare la possibilità all’agente stesso di formarsi con lezioni frontali con un consulente formatore.

In aggiunta dovrebbe essere data la possibilità di poter essere supportato anche durante le sue azioni quotidiane con formazione on the job.

 La formazione di Digital4Change®

Di norma sono sufficienti un paio d’ore per tipologia di pubblico – ci racconta il responsabile della formazione di Opportunity®. Di solito programmiamo una formazione al personale interno e poi agli agenti e una giornata di formazione complessivamente è necessaria. Il nostro CRM è estremamente fluido nelle sue funzionalità e i nostri utenti imparano molto velocemente. 

In Opportunity® le richieste di supporto formativo on the job provengono in particolare sulla lettura dei dati. Soprattutto se ci sono richieste particolari – conclude.

Formazione sul campo (on the job)

La formazione sul campo, con casi concreti lavorativi, è necessaria in caso di soluzioni più complesse, dove sono presenti integrazioni della Business Intelligence.

Sarà una formazione continua nel tempo ed integrata in base alle successive necessità che la user adoption stessa metterà in evidenza.

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